Engie gebruikt de huidige turnaround van de Maximacentrale om zich voor te bereiden op een grote upgrade in 2023. Door diverse hardware aanpassingen kan de centrale dan op hogere bedrijfstemperaturen draaien, waarmee het combined cycle rendement toeneemt tot boven de zestig procent. De aanpassingen maken ook bijstook van waterstof tot vijftig procent mogelijk.

De ingenieurs van turbineleverancier Ansaldo Energia maken graag gebruik van de huidige turnaround van de Maximacentrale in Lelystad. Ze kunnen nu alvast een voorschot nemen op de aanpassingen die ze in 2023 willen doorvoeren. Nieuwe materialen, koelsystemen en een nieuw softwarepakket zorgen er dan voor dat de combined cycle gasturbine hogere temperaturen kan verdragen. En daarmee neemt het rendement aanzienlijk toe. Bovendien maken de aanpassingen ook bijstook van waterstofgas mogelijk. In ieder geval tot vijftig procent, maar hogere percentages zouden in de toekomst met extra aanpassingen en voortschrijdende technologische ontwikkeling ook geen probleem moeten vormen.

De Maxima-centrale is volgens plantmanager Harry Talen al een van de de meest efficiënte combined cycle gascentrale (CCGT) van Nederland. Maar de energietransitie stelt nog hogere eisen aan de efficiency, duurzaamheid en flexibiliteit van dit soort centrales in de nabije toekomst. ‘Het aandeel duurzaam vermogen neemt aardig toe’, zegt Talen. ‘Het aandeel wind- en zonne-energie loopt al op tot zo’n  25 procent van de elektriciteitsproductie. Dat zijn mooie cijfers, maar betekent ook dat nog steeds 75 procent van de elektriciteit van fossiel gestookte centrales komt. Het beste wat je op de korte termijn dan kan doen is om dat fossiele deel in ieder geval zo efficiënt mogelijk uit te voeren. Sommigen kiezen dan voor extra efficiency door ook warmte te leveren. Met het toenemende aanbod van intermitterende energiebronnen als wind- en zonne-energie wordt het wel steeds lastiger om die warmte altijd te leveren.’

Nieuwe rol

De upgrade van een van de twee 440 megawatt units van de centrale levert tot 35 megawatt meer vermogen op. Alleen al deze stap kan een jaarlijkse bespring moeten kunnen opleveren tot veertigduizend ton CO2. Deze besparing maakt de businesscase voor Engie iets aantrekkelijker, omdat het daarmee ETS-kosten vermijdt. De andere unit zou in een later stadium dezelfde aanpassingen kunnen krijgen. Maar die beslissing zal ook afhangen van de marktontwikkelingen.

Talen voorziet een andere rol voor gascentrales in het algemeen. ‘Gascentrales zullen steeds meer worden ingezet voor leveringszekerheid als zon en windenergie te weinig levert en netbalancering, om dips in de duurzame stroomopwekking op te vangen. Dat zou kunnen betekenen dat een gemiddelde centrale geen zesduizend uur meer draait, maar slechts tweeduizend uur. Bovendien zullen we vaker op en af moeten regelen, naar gelang het aanbod wisselt. De configuratie van onze twee units is wat dat aangaat gunstig voor dit soort marktomstandigheden. Door de upgrade wordt de centrale nog flexibeler en  kunnen we heel snel en efficiënt opstarten en weer afschakelen.

Je kunt je voorstellen dat zo’n wisselende belasting ook zijn uitwerking heeft op de levensduur van de assets. Het nieuwe softwarepakket dat we installeren helpt ons om keuzes te maken tussen de opbrengsten van flexcapaciteit en de kosten van extra onderhoud.’

Waterstof

Bijkomend voordeel van de upgrade is dat ook bijstook van waterstof geen probleem meer vormt. ‘De branders kunnen zonder grote aanpassingen tot vijftig procent waterstof bijstoken. Met aanpassingen in de toekomst zouden hogere percentages ook mogelijk moeten zijn.

Na de consultatie van minister Wiebes van EZK voor het sluiten van een kolencentrale lijkt alleen Riverstone interesse te hebben. Volgens de NOS kan het investeringsbedrijf dat de Rotterdamse centrale vorig jaar overnam van Engie 240 miljoen euro krijgen. Dat is een hoger bedrag dan Riverstone betaalde aan Engie.

Om de Urgenda-doelen te kunnen halen, moet Eric Wiebes alles uit de kast halen om de CO2-uitstoot te temperen. Met het uit bedrijf nemen van een van de moderne kolencentrales zou de minister in één klap een grote sprong daarin nemen. Vandaar dat Wiebes in September een rondje maakte langs de laatste grote Nederlandse centrales. Zowel RWE als Uniper meldden geen belangstelling te hebben voor de regeling die ze 328 duizend euro per megawatt zou opleveren.

RWE

De 1560 megawatts van de Eemshavencentrale van RWE zou het bedrijf ruim vijfhonderd miljoen euro opleveren. Dat is fors minder dan de investeringssom van 2,8 miljard euro. De centrale die nu vijf jaar draait, kan ook op alternatieve brandstoffen draaien zoals biomassa.

Uniper

Ook de Maasvlakte centrale van Uniper is gloednieuw. De in 2016 opgeleverde 731 megawatt centrale zou 360 miljoen euro opbrengen, wat een afschrijving betekent van ruim een miljard euro. Ook deze centrale zou deels op biomassa kunnen draaien. Daarnaast zijn er in Rotterdam plannen voor het afvangen en ondergronds opslaan voor CO2 (Porthos).

De Riverstone centrale ligt overigens al sinds begin dit jaar stil vanwege een technisch defect.

Strenge hygiënemaatregelen en kleinere teams die anderhalve meter afstand houden; de plantmanagers van de Nederlandse energiecentrales doen er alles aan om corona buiten de deur te houden. Zelfs het onderhoud aan de Eemscentrale gaat door. Maar dan wel wat voorzichtiger dan voorheen.

Hoewel vorige week nog niet geheel duidelijk was of de energiecentrales tot de vitale sector behoren, is Nederland meer dan ooit afhankelijk van elektriciteit. Natuurlijk kunnen ziekenhuizen altijd terugvallen op hun noodstroomvoorzieningen, maar dat is een scenario dat ze liever niet er bij willen krijgen. Bovendien werken veel Nederlanders thuis en zijn afhankelijk geworden van digitale communicatiemiddelen. Stroomuitval zou echt de maatschappij ontwrichten. Dat gaat volgens de plantmanagers dan ook niet gebeuren.

Kleinere ploegen

Ook Harry Talen werkt zoveel mogelijk vanuit huis, om de kans op besmetting zoveel mogelijk te voorkomen. De plantmanager van Engie heeft meerdere centrales onder zijn hoede en hoeft daarvoor niet altijd ter plekke aanwezig te zijn. ‘We volgen natuurlijk de richtlijnen van het RIVM, maar we hebben weinig moeite gehad de nieuwe werkwijzen tussen de oren van onze medewerkers te krijgen. Iedereen is zeer doordrongen van de ernst van de situatie. En dus werken we met kleinere ploegen zodat we anderhalve meter afstand kunnen houden, maken toetsenborden schoon als een ander er aan gaat werken en zo voorts.’

Revisie

‘We stellen dezelfde hoge eisen aan onze contractors’, vervolgt Talen. ‘We zijn al eerder begonnen met de revisie van twee turbines die een tijdlang in de mottenballen hebben gestaan. Na zorgvuldig overwegen besloten we de onderhoudswerkzaamheden wel door te laten gaan. Dat betekent echter wel dat er maar een kwart van de mensen op de site aanwezig is van wat er normaal gesproken zou rondlopen. Alleen wie fysiek aanwezig moet zijn, mag op de site rondlopen. Op die manier kunnen ze de noodzakelijke afstand bewaren. Wie ook maar de lichtste ziekteverschijnselen vertoont wordt naar huis gestuurd. Maar ook hier geldt dat mensen het zelf zeer serieus nemen en zelf al thuis blijven bij twijfel over hun gezondheid.

Meerdere scenario’s

De plantmanager van de Eemshavencentrale van RWE Marinus Tabak vertelt dat ook RWE maatregelen heeft genomen. Toen een medewerker na een wintersportvakantie in Oostenrijk besmet bleek te zijn met corona, werd direct de hele ploeg naar huis gestuurd. De ploeg heeft inmiddels veertien dagen in quarantaine gezeten en niemand is besmet geraakt. En gelukkig maakt de medewerker en zijn gezin het ook goed.

Volgens Tabak zijn van de 350 medewerkers op de centrale een zestigtal onmisbaar voor het bewaken en bedienen van de centrale. Die werken in vijf ploegendiensten. Mochten er mensen om wat voor reden ook thuis moeten blijven, dan heeft hij de scenario’s al klaarliggen.

Uniper

Een rondje langs de andere energiebedrijven levert hetzelfde beeld op als bij RWE en Engie. Ook Uniper heeft inmiddels maatregelen getroffen om het risico op besmetting met het coronavirus tot een minimum te beperken. Het bedrijf kent tot nog toe geen coronagevallen. Woordvoerder Michel Groeneveld: ‘De mensen die niet per se op de locatie hoeven te werken, werken thuis. Mensen die op kritieke functies zitten, proberen we zoveel mogelijk te isoleren. En uiteraard bekijken we per project die in de planning staat of deze echt nodig is of ook kan worden uitgesteld.’

E.ON

E.ON baas Johannes Teyssen ging bij bekendmaking van de jaarcijfers ook in op de mogelijke gevolgen van de coronacrisis voor de onderneming. ‘Over het geheel genomen zal de energie-industrie ongetwijfeld niet zo hard getroffen worden als andere industrieën’, aldus Teyssen. ‘Maar we verwachten nog steeds dat de crisis zijn stempel zal drukken op ons resultaat. Industriële en commerciële klanten verbruiken beduidend minder energie. Dit zal een tijdelijke impact hebben op ons netwerk en onze verkoopactiviteiten. Er kunnen vertragingen optreden in ons vermogen om energie-infrastructuurprojecten op te leveren.’

Vattenfall meldt dat het al een paar weken maatregelen treft om de energieproductie en de overige essentiële activiteiten veilig te stellen. Dat gebeurt aan de hand van bedrijfscontinuïteitsplannen die Vattenfall voor zijn bedrijfsonderdelen opstelde en die het bedrijf in werking stelt bij buitengewone situaties, zoals de huidige verspreiding van COVID-19.

Het doel is om de bezetting veilig te stellen en de leveringszekerheid van elektriciteit, gas en warmte in stand te houden. Daarmee ligt de focus op het operationeel houden van de centrales van Vattenfall in Nederland en de overige markten.

Genoeg elektriciteit

Over tekorten hoeft Nederland zich in ieder geval voorlopig nog geen zorgen te maken. Talen: ‘De afgelopen weken hebben we veel wind en zon gehad, wat natuurlijk gunstig is voor het elektriciteitsaanbod. We verwachten bovendien dat de industriële elektriciteitsvraag dankzij de crisis zal afnemen. Dat zelfde beeld was ook in Italië te zien.’

Engie heeft per 1 december 2019 het datacenter van Open Line in Landgraaf overgenomen. Het betreft een Tier-3 datacenter vergelijkbaar met het datacenter van Engie op Maastricht Airport. Engie beheerde al de technische installaties voor dit datacenter. Het komende jaar zal Engie nog extra investeren in beide datacenters.

De overname van het Open Line-datacenter past in de strategie van Engie om meer Edge-datacenters te ontplooien als antwoord op de huidige vraag naar digitalisering en IoT. Huidige en nieuwe klanten van het Engie-datacenter in Maastricht Airport kunnen vanaf nu synchroon of asynchroon twinnen en hebben hiermee een actieve uitwijk. Open Line gaat een 7-jarige housing overeenkomst aan met Engie, dat tot nu toe al het onderhoud en beheer van de technische installaties voor haar rekening nam.

Het komende jaar wordt extra geïnvesteerd in beide datacenters om de datacenterdiensten te kunnen borgen. De investeringen zijn vooral bedoeld om de technische dienstverlening te borgen. Denk aan alles wat nodig is voor de core-techniek van een datacenter: toegangsbeveiliging, camerabeveiliging, noodstroomvoeding (UPS) en koeling. Daarnaast gaat ook extra aandacht naar de uitbreiding van cybersecurity.

ENGIE heeft een overeenkomst afgesloten voor de verkoop van al haar aandelen in de kolencentrales in Nederland en Duitsland. Riverstone Holdings LLC, een wereldwijde op energie gerichte investeringsmaatschappij, wordt de nieuwe eigenaar van de kolencentrale in Rotterdam.

In Nederland is de kolencentrale van Rotterdam onderdeel van de verkoop. In Duitsland betreft het de centrales van Farge, Zolling en Wilhelmshaven. Het totale vermogen van de centrales is 2.345 megawatt. Door de transactie neemt de geconsolideerde schuld van ENGIE af met ongeveer tweehonderd miljoen euro. De verkoop is gehouden aan gebruikelijke voorwaarden en zal naar verwachting in het tweede semester 2019 worden voltooid.

In Nederland is het vanaf 2030 verboden om nog energie op te wekken met kolencentrales. Duitsland heeft een zelfde soort moratorium voor kolenstroom in het leven geroepen in 2038. Het is de vraag hoe de investeringsmaatschappij hier mee om denkt te gaan. Het ligt in de lijn der verwachting dat de centrales gecompenseert worden voor de vervroegde afschrijving. Wellicht dat daar nu op wordt geanticipeerd.

Twaalf miljard investeringen

De verkoop van de kolencentrales past in de in 2015 ingezette strategie van ENGIE. Onderdeel daarvan is het afstoten of sluiten van de bestaande kolencentrales en inmiddels is de elektriciteitsopwekking met kolen met 75 procent teruggebracht. Het aandeel van kolen in de totale opwekcapaciteit neemt door deze verkoop in drie jaar tijd af van dertien naar vier procent.

Isabelle Kocher, ENGIE CEO: ‘Wij richten ons op investeringen in integrale energieoplossingen voor onze klanten, ondernemingen en overheden, grootschalige ontwikkeling van hernieuwbare energie en de aanpassing van energienetwerken, die voor de energietransitie noodzakelijk is. Voor deze activiteiten maken we twaalf miljard euro beschikbaar in de periode 2019-2021.’

Engie heeft bekend gemaakt dat zij haar duurzaamheidsambities versterkt met de overname van de Installect bedrijven, bestaande uit Installect Advies, Geocomfort, Insted en Reduses. De bedrijven leveren duurzame energiesystemen met een specialisatie op WKO (warmte koude opslag) en staan in de markt bekend als innovatief en klantgericht.

Engie zet fors in op innovatie in duurzaamheid. In Nederland heeft Engie daarvoor het bedrijf Engie Ventures & Integrated Solutions (EVIS) opgericht. De Installect bedrijven zijn complementair aan EVIS. Samen hebben ze meer slagkracht op zowel het gebied van innovatie als in de ontwikkeling en bouw van duurzame energiesystemen.

Met deze overname wil ENGIE haar duurzame ambities versterken en versnellen. De Installect bedrijven continueren hun bedrijfsvoering naar alle klanten en blijven onder dezelfde naam actief in markt.

Een consortium wil energie uit industriële restwarmte halen. Het Ministerie van Economische Zaken stelt met Topsector Energiesubsidie in totaal 1,5 miljoen euro beschikbaar voor het project Radiation Heat to Power and Steam (WRAPS).

Het consortium (RGS Development, Tata Steel, ECN, Engie en Ontwikkelingsbedrijf NHN) wil restwarmte van hoge temperatuur (700-1200 graden Celsius) benutten, die vrijkomt bij de productie van onder andere staal, metaal en glas.

RGS Development heeft panelen ontwikkeld die stralingswarmte omzetten in elektriciteit en warm water. Engie levert een hittetransformator, die het vrijgekomen warme water in het proces omzet in stoom. Het demonstratieproject bestaat uit een installatie, die in totaal 1 megawatt aan stroom en stoom terugwint uit ongeveer 2 megawatt aan restwarmte. Het project loopt van midden 2017 tot eind 2019.

100 petajoule

De innovatieve techniek wordt bij staalproducent Tata Steel in IJmuiden getest. ‘Veel van de restwarmte in onze processen wordt al gebruikt om gas en verbrandingslucht voor te verwarmen en op sommige plaatsen om stoom te maken’, zegt Gerard Jägers, programma manager energie efficiency. ‘Je kunt geen staal gieten zonder dat er stralingswarmte vrijkomt. De introductie van de panelen maakt het nu mogelijk ook de hoge temperatuur stralingswarmte nuttig te gebruiken.’

Op basis van studies wordt volgens het consortium geschat dat de hoeveelheid ongebruikte restwarmte van hoge temperatuur in de Europese industrieën meer dan 100 petajoule per jaar kan bedragen. Dat is gelijk aan de totale 2020 doelstelling voor energiereductie in Nederland.

Het is niet makkelijk om er een succes van te maken, maar het loont de moeite voor fabrikanten om zich te verdiepen in servitization. Steeds meer bedrijven ontdekken dat het aanbieden van diensten kan leiden tot een winstgevende en stabiele inkomstenstroom. Servitization is bovendien een antwoord op de toenemende eisen die klanten stellen aan leveranciers en producten, zo bleek tijdens een bijeenkomst van Profion Maintenance Linqs.

Servitization is een soort ‘reis’ van productgericht naar klantgericht denken en handelen, van reactief naar pro-actief service verlenen. Een andere definitie luidt: ‘Het aanbieden van klantgerichte combinaties van goederen, diensten, ondersteuning, selfservice en kennis, met als doel waarde toe te voegen aan het kernproduct.’ Volgens Frank Marks, partner en business consultant bij Praetimus, valt voor de (maak)industrie geld te verdienen in het voor- en het na traject van het productieproces. ‘Je maakt het verschil aan de voorzijde in de research & development fase – dit noemen we inventization – en door extra service en aansluitende diensten te leveren wat we dus servitization noemen. Dit zijn waarde-toevoegende processen.’

Licht of lampen

Frank Marks, Praetimus

Frank Marks van Praetimus (foto: Laura van der Linde)

Het genereren van extra omzet is een belangrijke interne drijfveer om aan de slag te gaan met servitization. Zo geven onderhoud- en reparatiediensten, de verkoop van reserve- en slijtdelen van een apparaat, de logistiek maar ook training en advisering een bedrijf de mogelijkheid om extra waarde toe te voegen aan een product dat wordt geleverd. ‘Voorheen verkocht een bedrijf lampen. Je gaat steeds vaker zien dat een bedrijf in plaats van lampen licht gaat verkopen. Dit brengt een uitbreiding aan diensten met zich mee omdat je je product niet loslaat zodra het aan de klant is geleverd’, legt Marks uit. ‘Er wordt immers niet slechts een lichtarmatuur geleverd. Er wordt voor gezorgd dat het licht blijft branden.’
Een voorbeeld daarvan is het kantoor van architect Thomas Rau. Hij heeft Philips opdracht gegeven om licht te leveren in plaats van lampen. Hoe Philips het licht levert, maakt hem niet uit, als er maar 1860 uur 500 lux licht in zijn kantoor is. Rau: ‘Als wij een vaste prijs betalen per lichteenheid, dan is het in hun voordeel om zo min mogelijk materiaal of energie te gebruiken.’ In dit voorbeeld is Philips de hoofdaannemer, wat betekent dat zowel de installatie van de verlichting als de energienota voor rekening van Philips komen. Philips blijft ook eigenaar van de producten.

DBFMO

Een contractvorm die sterk aansluit op het servitization-principe is het DBFMO-contract. Dit staat voor Design, Build, Finance, Maintain en Operate. Voor de renovatie van het pand van het ministerie van Financiën in Den Haag kozen het Rijksvastgoedbedrijf en het ministerie van Financiën voor een DBFMO-vorm. De opdracht voor de renovatie werd gegeven aan het consortium Safire. De eisen die de opdrachtgever aan zijn huisvesting stelde, werden bewust in de vorm van output-specificaties geformuleerd. Het DBFMO-contract heeft een netto contante waarde van 173 miljoen euro exclusief btw voor een periode van 25 jaar.
Vanwege deze constructie ligt de verantwoordelijkheid voor de output en de continuïteit voor 25 jaar bij de opdrachtnemer. Voor de vloer koos het consortium voor een stenen vloer van hoge kwaliteit. Dit betekende een forse investering in de vloer zelf maar doordat de onderhoudsintensiviteit minimaal is en de vloer lang meegaat, verdient deze investering zichzelf terug. Ook het schoonmaken is betrekkelijk eenvoudig. Twee geïntegreerde diensten waarop de opdrachtnemer dus flink bespaart. Dankzij deze afspraken wordt het ministerie ontzorgd want het hoeft 25 jaar niet naar de vloer om te kijken.

Verbreding klantvraag

‘De echte winst komt tegenwoordig niet meer uit de producten, maar uit de service’, is de stellige mening van Marks. En volgens hem kan nagenoeg ieder business-to-business-bedrijf servitization toepassen. Naast de interne drijfveer om meer omzet te genereren, is er ook een externe drijfveer: klanten stellen hogere eisen en vragen om meer waarde en een uitbreiding van diensten. Zij zijn bereid hier meer voor te betalen. Marks: ‘Als je deze extra service niet aanbiedt, moet de klant dit ergens anders vandaan halen. Dankzij servitization wordt de klant ontzorgd. Hij kan zich blijven richten op zijn eigen primaire proces terwijl diensten als de levering van reserveonderdelen, het opleiden van personeel, upgrades et cetera de verantwoordelijkheid zijn en blijven van de leverancier.’
Het doel is dus enerzijds voldoen aan de behoeften van de klant. Anderzijds helpt dit businessmodel de prestaties van het bedrijf te verbeteren of concurrentievoordelen te bereiken. Het is dus niet gek dat servitization al behoorlijk veel wordt toegepast. Een traditionele productfirma zoals tapijtfabrikant Interface verkoopt vloerbedekking en verbindt daar een onderhoudscontract aan.
Ook bouwbedrijven ontdekken de mogelijkheden van servitization. Zo werd bouwbedrijf Heijmans meer regisseur dan bouwer bij het project voor de realisatie van het Nationaal Militair Museum in opdracht van het ministerie van Defensie. Ton Fleuren van Heijmans vertelt dat dit om een heel andere manier van denken en werken vroeg: ‘We zijn een bouwbedrijf. We leggen een vloer, we plaatsen een gevel en weten hoe we een dak moeten plaatsen. Vanuit een DBFMO-contract werden we nu verantwoordelijk voor de uiteindelijke kaartverkoop. Deze uitvraag maakte dat we ook gingen nadenken 
over de website, hoe het gebouw van energie wordt voorzien en hoe het gebouw multifunctioneel kan worden ingezet. We kregen pas betaald vanaf het moment dat de eerste bezoeker over de drempel stapte.’

What to do?

Onderzoek van onder andere Deloitte toont aan dat industriële bedrijven die met servitization bezig zijn, ongeveer 25 tot 35 procent van de omzet uit dienstverlening halen. Marks: ‘Diensten zijn in vrijwel alle landen goed voor een hoger percentage van het bruto binnenlands product dan pakweg twintig jaar geleden. De lijst van Fortune 500-bedrijven bevat meer dienstverlenende bedrijven en minder fabrikanten dan ooit tevoren.’
De meerwaarde van servitization is helder maar de what-to-do-vraag is volgens Marks niet eenvoudig te beantwoorden: ‘Het verbreden van je dienstenpakket is een lange reis. De transformatie zal behoorlijk arbeidsintensief zijn. Het verlenen van service kent een andere dynamiek. Je hele businessmodel verschuift.’ Een OEM’er (Original Equipment Manufacturer, fabrikant die producten levert aan andere fabrikanten ter integratie in hun eigen producten, red.) die zijn output wil vergroten, begint als ‘product manufacturer’ en wordt een ‘value added manufacturer’ door uitgebreide productgerelateerde services aan te bieden. Hierbij verschuift de focus van reactief naar 
proactief service aanbieden. Dit is slechts de eerste stap. Om vervolgens ‘full service provider’ te worden moet hij business services zoals advies, ondersteuning en financiële services gaan aanbieden. De focus verschuift van product naar gebruik. De eindbestemming van de reis is ‘integrated solutions provider’ met een sterke focus op de output. Hier kunnen complete productieprocessen worden overgenomen, wordt het product in sommige gevallen zelfs ondergeschikt aan de dienst en blijft de OEM’er eigenaar van het product.

Openheid

Guido Frenken, Engie

Guido Frenken van Engie (foto: Laura van der Linde)

Een goede voorbeeldcase is de samenwerking tussen Engie en Friesland Campina. Een servitization traject begint volgens Guido Frenken, managing director ventures & integrated solutions bij Engie, met een hoge mate van openheid en bereidheid tot nauwe samenwerking. Dit begint al met de gesprekken over de in- en verkoop: ‘Het gaat om de balans tussen risico en marge. Natuurlijk wil ik geld verdienen aan een opdracht, logisch. Ik ben bereid om heel open te zijn over hoe veel geld ik wil verdienen. En als het gaat om risico’s; zowel opdrachtnemer als opdrachtgever zijn gebaat bij minimale risico’s dus deze moeten we vermijden.’
Een opdracht van Friesland Campina voor de realisatie van een ijswaterinstallatie was in eerste instantie een traditionele uitvraag. Frenken: ‘Ze hadden al een bedrag in hun achterhoofd, maar dit matchte niet. We kwamen niet bij elkaar. Toen zijn wij allerlei andere geldstromen erbij op gaan tellen; energie, certificering, onderhoud, waterverbruik, de opleiding van mensen, de duurzaamheidscomponent. Een integrale benadering waarbij we naar de horizon keken, over muurtjes en afdelingen heen. Toen kregen we het gesprek dat de basis vormde voor het servitization-traject dat we daarna samen hebben opgestart.’
Het werd een output-gebaseerd traject. Engie wordt afgerekend per eenheid ijswater dat wordt gebruikt voor het koelen van de melk en voor de proceskoeling in de fabriek. De installatie blijft eigendom van Engie en Friesland Campina betaalt deze installatie op basis van koelvermogen. De risico’s zijn benoemd, Friesland Campina en Engie waren helder over hun doel en hun belangen en er werd over en weer helderheid verstrekt over marges. ‘Richt het proces, de organisatie en controle over budgetlijnen en verwachtingen zo in dat het past bij deze belangen. Blijf daarover in openheid communiceren en zo werk je samen op basis van vertrouwen. Dat is essentieel!’

Toekomst

Frenken vertelt dat hij veel toekomst ziet in het concept van servitization. Als je doet wat je altijd deed, krijg je wat je altijd kreeg, is een bekende spreuk, daarom heeft Engie zichzelf en ook Friesland Campina uitgedaagd om samen – en dat is wat Frenken betreft het sleutelwoord voor servitization – dit bijzondere traject in te gaan.
‘Volgens ons is het de eerste installatie in Nederland die volgens deze constructie werkt en daar zijn wij, en iedereen die hieraan heeft bijgedragen, bijzonder trots op.’ Engie is intern ruim een jaar bezig geweest met deze reis die niet altijd gemakkelijk was. Het concept was voor Engie, voor een dergelijke opdracht, nieuw. Het is bovendien een specialistisch gebied waarin medewerkers zich gaandeweg hebben bekwaamd, dus het was een ontdekkingsreis voor beide partijen. ‘We hebben elkaar regelmatig opgezocht. Communicatie gebeurde face-to-face, want e-mail is killing.’ Voor externe communicatie over servitization zegt Frenken: ‘Er wordt wel veel over gesproken, maar het wordt nog weinig gedaan.’ Wat hem betreft komt daar verandering in.
Naast voordelen voor de OEM’er zelf, heeft ook de afnemer baat bij een servitization-constructie. De afnemer hoeft de diensten die aan het product gerelateerde zijn immers niet elders af te nemen. Dit scheelt tijd en wellicht ook geld. Daarnaast hoeft de afnemer geen fabriek, installatie of machine af te nemen, wat een grote investering is, maar betaalt hij voor datgene dat wordt geleverd, de output. Of dat nu licht is of koeling, de mogelijkheid om een machine of een installatie te gebruiken of de wetenschap dat er 25 jaar lang een goede vloer of vloerbedekking wordt geleverd. De investering is in ieder geval kleiner of wordt gespreid over een langere periode.